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Conhecer bem é o segredo
Nos dias de hoje, cada vez mais, os serviços de telecomunicações tornam-se semelhantes. Os serviços oferecidos por uma prestadora se parecem muito com os serviços oferecidos por suas concorrentes.
Michael Porter já dizia, em seu livro Administração de Marketing, que as empresas podem optar por dois tipos de comportamento e atuação no mercado: preço ou diferenciação. Como atualmente a tecnologia está disponível para todos, dificilmente uma companhia de telecom poderia se diferenciar das demais nessa característica. Os players não têm muita saída a não ser abaixar os preços. Isso é o que pensam... Este tipo de comportamento, chamado de commoditties, traz um ônus muito grande para o mercado que é a disputa por preço. Para conquistar seus clientes e uma faixa maior no market share, as empresas de telecomunicações abaixam os preços dos produtos de seu portifolio forçando a média do mercado cair.
Com este movimento, os clientes passam a ter como único critério de escolha, o melhor preço. Outros fatores como atendimento e prazo de ativação passam a ser desconsiderados. Por conta disso, as operadoras iniciam uma “guerra de preços” quase insustentável, às vezes amargando prejuízos para ganhar participação de mercado e aumentar sua carteira de clientes. Foi o que aconteceu em 2001 no mercado de telefonia de longa distância (DDD/DDI).
Se vocês bem lembram, a Intelig chegou a cobrar R$0,06 para ligações para os Estados Unidos, assumindo o ônus de R$ 0,40 por minuto.
Quando o mercado assume esta característica, a gestão de relacionamento passa a ter um papel fundamental pois os valores subjetivos de escolha de marca começam a ser considerados importantes.
Se você trabalha numa operadora de telecomunicações, comece a pensar no que fazer para sua empresa se diferenciar, mas lembre-se: você só terá êxito se conhecer muito bem seu cliente. Desvende cada detalhe dele. Use técnicas de marketing radical e tenha um relacionamento visceral com seu cliente!
* Guilherme Machado é Publicitário carioca com pós-graduação em marketing pela FGV. Radicado em Brasília, trabalha com marketing, publicidade e comunicação há 11 anos." E-mail: gmachado@wnetrj.com.br
Conhecer bem é o segredo
Guilherme Machado*
Nos dias de hoje, cada vez mais, os serviços de telecomunicações tornam-se semelhantes. Os serviços oferecidos por uma prestadora se parecem muito com os serviços oferecidos por suas concorrentes.
Michael Porter já dizia, em seu livro Administração de Marketing, que as empresas podem optar por dois tipos de comportamento e atuação no mercado: preço ou diferenciação. Como atualmente a tecnologia está disponível para todos, dificilmente uma companhia de telecom poderia se diferenciar das demais nessa característica. Os players não têm muita saída a não ser abaixar os preços. Isso é o que pensam... Este tipo de comportamento, chamado de commoditties, traz um ônus muito grande para o mercado que é a disputa por preço. Para conquistar seus clientes e uma faixa maior no market share, as empresas de telecomunicações abaixam os preços dos produtos de seu portifolio forçando a média do mercado cair.
Com este movimento, os clientes passam a ter como único critério de escolha, o melhor preço. Outros fatores como atendimento e prazo de ativação passam a ser desconsiderados. Por conta disso, as operadoras iniciam uma “guerra de preços” quase insustentável, às vezes amargando prejuízos para ganhar participação de mercado e aumentar sua carteira de clientes. Foi o que aconteceu em 2001 no mercado de telefonia de longa distância (DDD/DDI).
Se vocês bem lembram, a Intelig chegou a cobrar R$0,06 para ligações para os Estados Unidos, assumindo o ônus de R$ 0,40 por minuto.
Quando o mercado assume esta característica, a gestão de relacionamento passa a ter um papel fundamental pois os valores subjetivos de escolha de marca começam a ser considerados importantes.
Se você trabalha numa operadora de telecomunicações, comece a pensar no que fazer para sua empresa se diferenciar, mas lembre-se: você só terá êxito se conhecer muito bem seu cliente. Desvende cada detalhe dele. Use técnicas de marketing radical e tenha um relacionamento visceral com seu cliente!
* Guilherme Machado é Publicitário carioca com pós-graduação em marketing pela FGV. Radicado em Brasília, trabalha com marketing, publicidade e comunicação há 11 anos." E-mail: gmachado@wnetrj.com.br
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